????????核心提示：討價還價之二：外貿(mào)銷售
做為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最難過的，就是討價還價一番后客戶對你說不。這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。外貿(mào)討價還價是我們面臨的最棘手的問題之一，我們在外商的每一筆業(yè)務(wù)中，幾乎都在發(fā)生。所以不要輕易放棄，而是要盡力成交。
第1招：如何面對客戶的拒絕
你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。外貿(mào)討價還價是必經(jīng)過程，最后客戶沒有接受你的價額，你絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結(jié)論指手劃腳：我這么好的價格給你，你居然不要，我費盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。
我一般會告訴他：我很理解您的情況，也很感謝你們?yōu)榇俗龀龅呐Γ悄芨嬖V我原因嗎?價格?運輸方式還是……有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因為預(yù)算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高，或者怎么怎么的。針對不同的討價還價情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。
假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個定單的量不是很大，金額也不高。你為這個單子也很費工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月(千萬不要說到以后，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘記的)。發(fā)貨期不對：你可以問他們預(yù)計的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。價格太高：你問他是否可接受類似但價格低的特價品。還有強調(diào)產(chǎn)品特色?？傊?，不到最后一刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比你這個銷售高貴。同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對別人指手劃腳。
先做人，做好人，然后才能做個好商人。第2招：如何面對客戶的投訴
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。大家一般的反應(yīng)會如何? “這么低的價格就只有這個質(zhì)量了，還指望用上100年啊”“ 真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問題就會越來越糟糕了。
正確的處理方法是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對這個CASE的重視。假如你是工廠，可以這樣回答：您好，感謝您的致電，我們將會跟進這個事情，稍后會和生產(chǎn)部、檢驗部門開會討論這個問題，請您寄給我一張問題產(chǎn)品的圖片，會議結(jié)果會回復(fù)給您。第一，一定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里;第二，一定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE 比用I 更好。WE顯得你更專業(yè)，因為你代表一個公司而不是你私人，當(dāng)然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時候，WE表示你是有后臺的!第三，一定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐?
和生產(chǎn)以及檢驗部門的會議也很重要，這個會議可以讓大家多少知道些貨物是否有問題，知道了錯誤所在，才能應(yīng)對，我想公司內(nèi)部的人，即使要對你隱瞞，也會比對客戶的隱瞞少些，也就是說，你總是比客戶知道的多些。假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開個會，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問題所在，當(dāng)然那個時候會議的主體，就是你和工廠了。如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有一個好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。
外貿(mào)討價還價技巧之喊價的技巧：當(dāng)對方是行家而你是外行的時候，讓對方先喊價;當(dāng)對方是外行而你是行家的時候，讓對方先喊價;當(dāng)雙方都是行家或者都是外行的時候，你要主動先喊價。這個，大家就慢慢體會吧。
第3招：如何與客戶討價還價
首先要分清楚，客戶的動機。
A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，你給的價格太高了，某某廠家要比你低30%，質(zhì)量還比你的好。.這種情況下，你聽到一定很火，這個不識貨的家伙，你到別人那里去買好了。聽到這種外貿(mào)討價還價的時候，應(yīng)該這樣答復(fù)：是的先生，我知道他們的產(chǎn)品比我們的價格低些，但是我們的產(chǎn)品跟他們的是不一樣的。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品(介紹些特價，庫存品給他)，看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價就算了。一定要明確自己的目標市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標市場的一小部分人就足夠了。比如你的市場定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人(舉個大概的價格空間)，那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。除非他們將來能接受這個10元的價格和質(zhì)量。
B類客戶，善意還價：比如每次開價后，他們總是要個10% 折扣。這種討價還價客戶，一般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
你可以回答“ 您好，這個只能再優(yōu)惠2%，我已經(jīng)盡我最大努力跟老板申請了” 總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強。假如，人家還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。有的時候，關(guān)于價格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個1-2天?？蛻綦娫捊o你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。
把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。外貿(mào)中的討價還價猶如一場博弈，何時出手，出什么牌，都是有技巧的，相信今天的分享能讓各位與客戶在外貿(mào)討價還價過程中占據(jù)優(yōu)勢，順利成交。
